朋友问，怎么看展，才有收获？

我笑了。我说，“看展”是外行人的说法，我们一般说“参观展会”，或者“观展”。

于是朋友换了个问法：那么请问怎么观展，才有收获，有效果呢？

我又笑了。我说，你这句话缺一个主语，你要问是谁去观展？是专业人士还是普通观众、专业观众还是买家？还有一些跟展会无关的人，过来打酱油的，他爱怎么观就怎么观……

朋友气得直咬牙，恨不得抽我：跟你说话咋这么费劲？别跟唐僧似的啰里八嗦，说人话不行吗？

我只好简单说说。

 

 

要看什么人、以什么角色参观展会。

 

如果你是某主办机构的销售，去竞争对手或者主题相关的展会参观，那不叫看展，叫出差，叫谈客户、捞企业。

大型展会，比如八万平、十万平以上的，最好开幕式当天上午就到，所以你应该提前一天去。

为什么？因为规模大、企业多，第一天开幕式企业都忙，留给你真正跟客户接触和洽谈的时间也许就只有一天半，不早点去根本谈不完。

小点的展会，两三万平以上八万平以下的，开幕式当天早点去就行，或许中午到，或许下午到，没关系。特别小、没什么企业的展会，即便同类主题，也没必要刻意去，因为出差都有费用。

到展会现场怎么做？

当然是把你千里迢迢背过来的展会资料发一发，把你的名片发一发，这是必要步骤。

除了发资料、发名片，接下来最重要的就是参照你之前列好的名单，一家家企业收集他们的资料、名片，找他们的负责人认识一下，聊聊我们的展会，看看他们的意思。

你不一定非要在别人的展会现场就把客户谈下来。能够现场签单的，占比不会很大，但应该抓住客户。不过即便不马上签单，也应该谈得差不多，或者留下很好的印象，等会后继续联系、跟进。

得有重点地在现场谈，不能眉毛胡子一把抓。现场企业或许很多，你每家都谈，根本谈不完。所以提前做计划很重要。

哪些是重点企业，哪些最有把握能谈下来，哪些你提前联系过并且已经约好要见面，还有哪些只需要提前混个脸熟就行，做到心里有底。

按照惯例，我们要求所有出差参观展会的销售代表至少做到以下三点：

一是收集企业资料、客户名片、该展会的会刊。

二是现场拍照，把展会现场拍个一清二楚，跟企业洽谈的场景也要拍下来。

三是回来后得把洽谈情况及时总结出来，哪些企业客户什么情况，跟进到哪一步，拿下哪些单，做成PPT专门分享，留档，并作为出差报销的重要依据。否则不予报销。

 

如果你是观众、采购商、专业买家，来看一场对口的展会，怎么做才有效果、有收获？

我认为准备工作也非常重要。

在展会还没有开之前，可以先跟展会主办方联系，获取一份完整的参展企业（展商）名录，找找这些企业的展品，列出一个准备接触和洽谈的企业名单。

聪明的观众、采购商、专业买家，会提前跟这些参展企业（展商）打招呼，跟他们约好在展会现场见面。这样做会得到参展企业（展商）的重视，别人也会专门给你预留出一些洽谈、对接的时间。

到了展会现场，不要乱转，按照原定计划和提前列好的名单，有重点地一个个接触、参观、洽谈。

因为有些展会，比如广交会，真的是特别大，如果没有提前做好准备工作，也没有预约，到了展会现场再去看展位图，你会很懵。

展馆太大，展商太多，感觉无从下手，跑断腿都不一定跑得完，有些企业找半天都没找着，很多宝贵时间就这样白白浪费掉了。

 

如果确实没有提前做准备工作，实在没办法，已经到现场了怎么办？

那也没关系。找主办方要一份参展指南、会刊（展商手册），或者看展馆门口的大展位图。

那些展台特别大的，特别显眼的，一般都是大企业、品牌企业、有实力的企业。把他们展台的位置标记下来，再进去一家家谈。

参展企业（展商）做成交易的愿望也很迫切，只要你亮出你的身份，他们很乐意跟你对接、洽谈。

所以你的参观证（采购商证）应该佩戴起来，让别人一眼就看出你是哪家企业，是什么采购商，这样可以节约不少时间。

最大的问题是，如果你是有实力的观众、采购商、专业买家，会有很多参展企业（展商）主动跟你搭讪，拉你去洽谈。

还是那句话，展商有展商的参展计划，你有你的参观计划，应该按照你的计划去做，不要把时间浪费在对你没用的人身上。

其实如果你是有实力的观众、采购商、专业买家，最快捷最有效的方式还是跟主办方对接，他们会特别重视你的到来，并且为你做好对接安排。